在上个星期四的时候, 我有坐在办公室里面去修改那个报价单, 结果我的手一共抖动了三回, 这个可不是因为过于疲劳, 其实是因为心里头感觉到十分的生气。
有一个客户打了一个电话过来, 这个客户在开口就询问我们304kw的威尔信发电机的具体价格是多少, 他说自己的预算就只有8万块钱, 他还希望能不能再减少两万块钱的金额。
我当时候盯着他看了好一会儿, 然后我对他说了这么一句话, 我说这位大哥啊, 如果你只有8万块钱的预算的话, 你买到的可能只是一个没有实际价值的铁皮壳子而已。随后他就挂断了电话。
就是那种感觉, 就像你自己辛辛苦苦端着一碗热汤过来, 结果人家非要找一个玻璃杯来接着喝, 而且还不忘了抱怨说这汤的温度实在太高了, 烫手。
说真的, 这个问题我一天能接到八个电话, 但每次我都不直接报告数目, 不是藏私心呢原因是这玩意儿它真不是一个固定的数字。
在304kw这个功率段里面, 威尔信那个官方指导出来的价格, 大概就是在18万到26万这么个区间, 具体的情况, 还得看你是选哪个具体的型号, 配不配那静音箱体，用的是柴油还是LNG, 还有电压是选400v还是480v这些个因素, 你要是拿搜索引擎去搜一下的话, 出来显示的那些价格, 那就是从12万一直到35万这么都有。
差这么多, 会让人觉得离谱吗? 其实并不会这样认为。这是因为经销商所获得的利润空间是完全不同的啊, 同时他们所使用的配套件的品牌也是完全不同的, 再者就是关于安装费的计算方式也是完全不一样的。
我后来琢磨明白了一个事情, 那就是报价单上面那个所谓的设备价格, 其实通常只能够占到最终落地成本的百分之四十到百分之五十这样的一部分比例, 而在剩下的那些部分里面呢, 包括了运输环节、吊装作业、基础施工工作、也就是并柜的过程本身、PLC控制柜的相关配置、以及噪音治理的费用等等, 这些综合在一起之后, 能够使得整体的成本数量再翻一倍左右。
有一位客户直接提问设备究竟需要支付多少费用, 我给出的答复是金额为22万。随后该客户冷不丁地甩出一句话, 称其他厂家报价仅为15万。对此我进一步询问他, 那15万的报价里面是否囊括了安装服务, 以及是否包含为期一年的质保内容。在他尝试拨通对方电话进行核实之后, 出现的状况是电话那头始终无人接听。
我是这个行当里头干活的人, 干了这行快六年了。去年冬天的时候, 北京那边的数据中心有个扩容的大事儿, 需要采购两台304kw的威尔信设备。那个招标流程已经走完了, 最后落地执行是北京威尔逊机电他们做的那个方案。
我不是特意给他们打什么广告, 实在是说心里话, 那个项目办得确实挺利索的。就在并机调试的那天, 我通过远程手段看了当时的录像视频, 那三台机器在切换的过程中, 中间停顿的间隙时间根本不到0.5秒, 客户那边现场的管理人员看见了这一幕, 激动得直拍大腿表示赞许。
所以在渠道这个问题上, 大家不要仅仅盯着报价来看。你还需要看一看售后响应速度这一项, 同时也要看一看本地方面到底有没有维保团队。毕竟发电机这个东西比较特殊, 一旦坏了之后, 你是绝对没有办法等上一天的。
我忍不住要多说几句。当304kw这个功率指标被应用到医院、实验室或者数据中心这些场景的时候, 大家绝不能仅仅只盯着额定功率看, 必须要把瞬态过载能力也纳入考量的范围。
像威尔信这样档次的产品确实能够扛得住这种冲击, 可是市面上的一些仿冒品从外观上根本分辨不出来什么区别, 一旦设备瞬间拉满负荷运行, 电压波动剧烈得连屏幕都会绿掉。
另外还要考虑燃油成本, 当设备以三百零四千瓦的满负荷功率运行时, 每天消耗的燃油量能达到七百到八百升之多, 请你仔细计算一下当前的石油价格的支出情况, 五年的总体运行费用甚至比购买设备的初始花费还要高出许多, 因此切勿仅仅盯着那十几万元的价差进行对比。
写到这一段的时候, 让我先停下来。其实呢, 今天之所以写这些内容, 是没有什么明确目的的, 主要就是因为在上个月的时候, 又被给气到了, 有一个客户拿着我所报出来的二十二的金额去跟十二万的进行对比, 当我在给他解释的时候他嫌我话太多, 还说你只要直接报出一个数字不可以吗。
好吧。在发电机这个行业里面, 水的深度是非常深的, 但是水很深并不代表其中就一定会有陷阱或者不为人知的秘密。你应该把设备的参数表翻阅得非常透彻, 并且把关于安装还有后期维护方面的账目彻底算清楚, 这样做实际上要比去拨打十个电话仅仅询问价格是更加有用的。